Der Verkauf von Photovoltaik-Systemen ist und bleibt für viele Handwerksbetriebe ein attraktiver Geschäftsbereich. Doch Solarenergie zu verkaufen ist auch eine Herausforderung: die sich in immer kürzeren Abständen ändernden Vergütungssätze, die unterschiedlichen Modultechnologien und jetzt noch das Thema Eigenverbrauch [1]. Da müssen Handwerker zu kompetenten Beratern werden.
Deshalb unterstützen wir unsere Fachpartner mit einer Reihe maßgeschneiderter Fach-Seminare dabei, das nötige Hintergrundwissen zu erwerben. Aktuell findet beispielsweise ein Vertriebs-Seminar für unsere Partner statt, das für die tägliche Kundenberatung fit macht. Hier werden nicht sogenannte Killerargumente eingeübt, um den künftigen Anlagenbetreiber zum Vertragsabschluss zu treiben, sondern eher eine komplette, kompetente und nachhaltige Kundenberatung trainiert.
Während der zweitägigen Veranstaltung kann der Teilnehmer innerhalb einer kleinen Gruppe seinen bisherigen Verkaufsstil auf den Prüfstand stellen und gegebenenfalls verändern.
Eine erfahrene Verkaufstrainerin aus der Photovoltaik-Branche zeigt praxisnah, wie der Handwerksbetrieb seinen Kunden seine besonderen, oft einzigartigen, Leistungen verdeutlichen kann. Gerade Handwerker nennen nämlich selten alle ihre entscheidenden Serviceleistungen und Alleinstellungsmerkmale und stellen ihr Licht beim Käufer unter den Scheffel.
Um das Motto „Tue Gutes und rede darüber!“ auch in die Tat umzusetzen, muss man das Reden einfach üben.
Die Teilnehmer reflektieren während der Übungen über sich selbst, können Erfahrungen mit anderen Fachpartnern austauschen und das alles in die zukünftige Kundenberatung einfließen lassen.
Denn eine vertrauensvolle Kundenberatung und der gezielte Einsatz von vielseitigen Serviceleistungen sowie qualitativ hochwertigen Produkten sind ein Garant für eine optimale Anlagenplanung, und letztendlich hohe Erträge der Photovoltaikanlage. Und letztendlich macht das einen guten Solarteur aus.
Wie sind Ihre Erfahrungen? Was macht aus Ihrer Sicht einen guten Solarteur aus?
(Autor: Michael Greif, Projektmanager Schulungen und Seminare)